2013年9月1日星期日

漢諾地板冀海峰：下半年做穩現有網點

室內設計,裝修 - 漢諾地板冀海峰：下半年做穩現有網點

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德國漢諾地板副總經理 冀海峰先生

【記者】各位網友大傢好，歡迎收看本期《精英訪談》，今天做客的是德國漢諾地板副總經理冀海峰先生，冀總您好。首先跟我們的網友打個招呼吧。

【漢諾地板 冀海峰】大傢好。

【記者】7月23日漢諾中國德國傢居體驗館在北四環開業，據瞭解這是漢諾在中國的第四傢店，那這個新店那些商傢相比有什麼特別之處呢？

【漢諾地板 冀海峰】這傢店其實是我們北京的第四傢店，但在全國系統中來講應該算是第31傢店瞭，這傢店主要的不同在於它的一個“大”和“全”。我們講大是因為它整個的面積達到瞭1500平方米，這1500平方米我們涵蓋瞭整個漢諾地板的全系列產品，作為展示來講到現在我們所能夠瞭解到的不管是進口地板，還是國外的一些好的品牌，他們在中國的這些店裡還沒有達到我們這樣的一個規模和展示效果的一個店，所以我們認為這個店是給可能以後的這種地板產品和商品、品牌，在中國做店做瞭一個樣版。

【記者】其實據瞭解這次咱們還引進瞭體育地板和陶瓷地板這兩種類型的，這個概念上是比較新鮮的，能給大傢介紹一下這兩個產品的特性嗎？

【漢諾地板 冀海峰】體育地板其實並不陌生，因為體育地板我們經常會看到在哪些場館呢？比如說我們是籃球、壁球，包括一些我們常用在地面上有一些運動需要彈性和需要我們一些木作作為基礎這樣的一些地面，他們是經常會用到的。體育地板漢諾是已經做瞭將近有二三十年瞭，那作為體育地板來講，它是整個世界上體育地板的鼻祖之一，同時也是國際各種體育委員會所認可的唯一一個獲得六項地板指標滿分的這樣一個地板提供商，所以在體育地板上漢諾一直是有他得天獨厚的優勢。這種優勢延伸到中國，比方說2008年奧運會在五棵松體育館等等，還有舉辦決賽的籃球館，包括壁球館所鋪設的地面的材料全部是由漢諾提供的，所以他參與到瞭中國偉大的一個盛世就是2008年奧運會這樣的一個建設當中，當時我們也覺得很自豪這件事情。

【記者】那對於中國的消費者可能現在應用的還不是普遍，那您覺得怎麼推廣這兩個產品呢？

【漢諾地板 冀海峰】剛才我講的是體育地板，它在運用上其實主要是一些對於地板的要求比較高的，比方說國際、國內比較高等級賽事的這些場館去使用，但是我覺得現在有很多的比方說體育系統和教育系統，也在嘗試使自己的這樣一個使用的產品的品位或者品質提高。像人民大學附屬中學這一類的，四中等等這些學校，包括像現在山東體育局來跟我們接洽，因為他們馬上要搞2014年的省運會，要改造他們的場館，也跟我們接洽我們的漢諾地板，這說明大傢都向往一個高品質的產品，所以我覺得這種推廣註重是隨著人們對自己這個場館建設的品質要求提升而逐漸去形成的。

【記者】那就是說這個體育地板主要面向體育館。

【漢諾地板 冀海峰】大學校內和主要的專業性的體育場館和賽館。

【記者】那對於陶瓷地板這方面呢？

【漢諾地板 冀海峰】陶瓷地板挺有意思的，我剛剛去瞭咱們這個洗手間，那我看到墻面、地面都是用的，我們說的一般性的瓷磚。其實我為什麼提到它呢？因為這個墻面和地面的這個瓷磚和我們的一款木地板是完全一樣的，兩個區別在哪呢？瓷磚它比較厚、比較重，而且在鋪貼的時候需要的人工，需要增加的一些我們說的輔料、輔材包括人工費用都很高，那麼地板就不一樣，地板比瓷磚要輕，它的鋪裝非常地方便，我們都用的是鎖扣式鋪裝方法，墻面、地面都一樣，那麼這種方式又能夠減輕墻面、地面的負載，就是沉重，所以又減少瞭費用、又減少瞭人工環節，我們覺得這是一個很好的革新。同時它又具備瞭這個瓷磚本身的特性，你比方說它表面的這種紋理，它的質感，包括它的防水性還有差異性。這個木地板質保是25年到30年，所以比一般的瓷磚它更有保障，所以我覺得陶瓷地板以後會逐漸地替代一部分，比方說客廳或者是公共空間，這些陶瓷，真正的磚泥的這種使用，而增加這種自然的材質的使用。

那麼另外，陶瓷地板還避免瞭像陶瓷類產品那樣硬、易破碎、不抗擊打、冷這樣一個特性，所以它更具有親和力。

【記者】那它在價位主要是針對哪個群體呢？

【漢諾地板 冀海峰】這個陶瓷地板屬於中高端，也就是說我們作為進口的原裝地板和國產高端的這些瓷磚或者和進口的中端、高端的瓷磚來講我們的價格是有優勢的，而且是容易鋪裝的。剛才我提到瞭它的後期費用減少很多。

【記者】是，這以後可能是一個市場的大方向吧，因為我裝修也考慮過。 對於這個市場今年很多企業都反映比較冷淡，那漢諾今年可以說是大舉的擴張，是在市場冷淡的情況下一個高調之舉吧。那漢諾中國在北京以及中國的渠道建設和擴張佈局的思路是什麼樣的？

【漢諾地板 冀海峰】這個問題其實聽起來好熟悉。2008年正好金融危機，那時候來搜房做采訪也給我提到過類似的問題，那個時候我是在一傢裝飾企業當老總，其實整個大形勢的好和壞，一定程度上的確會影響到各個商傢和各個產業化。

但是對於我們小眾產品，因為我們定位在高端，主要針對的是那些穩定的精英階層，所以在這個階層上相對他們的投入和支出的比例，這種建材產品在整個買房、裝修、傢具包括後期的配制中，占的比例是非常微小的，所以在某種程度上它不會有大的調整，也就是說他們在這方面的投入和投資會有大的調整，這是第一。

第二個是因為我們的產品進來中國比較晚，到現在為止才將近3年的時間，那麼在這3年中我們的市場是在不斷地增加的，其實我們現在離我們理想中的理想份額還有很大的差距，所以我們還沒有到被壓縮的這種可能性，其實可能隻是減緩我們市場份額的膨脹，這樣的話可能會減緩速度，但不會減少份額。我認為他對我們整體的產值和整體的市場占有率不會有太大影響。

【記者】前景還是非常好的。那咱們今年開店預計能達到多少傢？

冀海峰 ：德國企業還是希望穩紮穩打，我們用瞭不到三年的時間，除瞭上海、杭州和北京成立瞭直營公司外，還有瞭十幾傢直營店之，我們在其他的二十多個城市都有瞭自己的經銷商，總部認為這個速度太快瞭。但是我們也有我們的節奏，今年年底我們會再增加6到8傢我們這樣的一個經銷區域，到明天年底的時候我們有可能會有一個質的飛躍，我們自己定位在明年大概會有60傢左右的店面擴張，在未來的三年時間我們會完成一個目標叫“百城千店’計劃，就是我們會找一百個一、二、三線的城市來形成我們的經銷網絡，然後在這個城市中我們會佈局它的輻射的店面數量，達到近千傢的店面來達到我們的規模化效益。

【記者】今年的這些店主要集中在哪些城市呢？

【漢諾地板 冀海峰】我們現在主要在一、二線，包括像成都、西安、長沙、武漢等等的這些。一、二線優質城市輻射能力很強，所以我們希望通過他們把這個品牌各影響力輻射出去。

【記者】今年第二季度我們樓市回暖的跡象比較明顯，那您認為上遊的房地產影響對於下半年地板行業發展將呈現一個什麼樣的態勢呢？

【漢諾地板 冀海峰】競爭肯定是很厲害瞭，因為隨著國傢的調控房地產的確受到瞭一些的影響，在上半年尤其明顯。我們上半年也受到瞭一些的影響，整個的增幅比去年同期要有下滑，但是總體的產值是在增長，隻是比我們預期的增長率要低。但這種下滑是我們預期之內的，因為政策的問題沒有辦法去調整，在5月份以後，北京和全國的房式和樓市，可能有瞭價量提升的這種跡象，那這個時候我們的銷售也跟隨著有著明顯往上走的跡象。

比如7月1日到23日，為瞭慶祝我們大店開業，在全國舉行瞭一個同慶活動，光這23天我們到帳的款項就860萬，就是采購額860萬，已經接近瞭我們最高旺季的時候一個月的銷售額，也就是20多天這樣的一個促銷量已經完全接近瞭我們旺季一個多月這種的銷售額，那這樣的情況下我覺得大傢在不斷地釋放每一個消費能力，那麼可能會由於我們商傢對這個價格市場的需求逐漸地有一些更親民化的政策，會激發這個市場更多的這樣的消費潛能，從這個角度我認為市場是有的，關鍵在於我們如何去把它開發出來，激發他的消費欲，這是很重要的。

【記者】那地板業發展最大的一個問題，就是這個原材料成本上漲的問題，漢諾地板如何保持自己的收益呢？

【漢諾地板 冀海峰】漢諾跟其他工廠式的不太一樣，因為我們不是工廠而是一個品牌的總代，那麼這裡頭會影響我們的其實是國外，尤其德國，因為我們是從德國原裝進口的，德國他的人工成本和材料成本的上漲的確對我們產生瞭很大的影響，這樣的上漲某種程度上是不可避免的，因為人員的這種消費能力和消費的額度在不斷地增加，相應他就需求更高的收入來填充。所以在德國歐洲企業人工的工資是非常高的。

另外一個就是，歐洲和德國的原材料是比較平穩的，對於自然的木材來講的話，歐洲很早以前就提倡循環利用、再生利用。所以他的這個木作的這種采伐和利用是一個良性循環的過程，在某種程度上還不是因為越來越稀缺而變得材料價格越來越飛漲，所以說我們的成本主要就是在德國的人工團隊上。

這一塊成本的消化其實被兩塊消化瞭，一個是被德國工廠自身去消化，他用他更大的產能，然後更多消費者的采購去平化每個工人的支出，對於我們來講我們也在消化，我們可能會有更節約的資金，從我們運作中企業更加科學化、高效化，為企業省出這一部分資金。所以我們認為總體來說價格，包括國產的產品也不會因為原材料或人工這種大幅度的上升，相反因為競爭，反而大傢在壓縮自己的利潤空間來爭取更多的消費者，可能價格是略微舒緩的上升，甚至會下降，這都有可能。

【記者】對於這個代工問題，你有什麼樣的看法？

【漢諾地板 冀海峰】很多人問我說，尤其工廠，很多木作的工廠問我，你能不能把你的這個漢諾拿到國內來生產，這樣就又沒運輸，又沒關稅，成本降瞭很多。這一點我們一直跟德國都是堅決反對的，因為我們太多前面的案例瞭，很多這樣的類似工廠早就把自己實際生產使已經移到國內瞭，但是出現瞭兩個問題。一個問題是它的質量控制，我們都知道為什麼我們喜歡像德國制造這樣的產品，是因為它在整個產品的制造過程中對每一個節點的質量控制是非常嚴格的。

第二點是，我們常常有商傢不按規矩出牌，既然來國內生產是為瞭降低成本，那相應的就應該降低市場價格或者是壓縮你這樣的一個水分，去更多的服務於客戶，但是很多的商傢仍然掛羊頭賣狗肉，致使得最後消費者現在對所謂的品牌、國外進口原裝等等這方面的品牌有很多的質疑。我們希望通過我們的堅守，能夠真正地讓客戶感受到漢諾這樣的品質和它的價位和它的價值是相等的，我們不希望做一些不必要的利益上的獲取，這是沒必要的。

【記者】最後一個問題，對於下半年漢諾有什麼樣的計劃？

【漢諾地板 冀海峰】下半年第一個是做穩我們現在現有的網點，因為我們開瞭有加盟店、特約經銷商、各個門店。但一個企業的生存首先要做穩他自己日常性的這些工作，如果這些門店他不能夠有效地健康成長，那你再開太多的店其實沒有用的，因為它就像多米諾骨牌一樣，負面效應是出現，所以我們希望我們開一傢就做好一傢，健康地發展一傢，這就是為什麼我們今年下半年隻有5到8傢開店的一個希望，隻希望我們現在是穩定在增長。

第二個我們引入體育地板和陶瓷地板以後，可能會向工程項目方向投入更多的精力。因為這一塊已經有像山東體育局等等這樣的政府機關和需求者跟我們來洽談，這說明這個市場是有需求的，而以前我們對這一塊是沒有去很強勢的去介入。另外對工程項目也可以去進行介入，包括跟房地產開發商的合作，做精裝房和一些會所酒店這樣精壯地板的投入。從這一點來講我們會從這兩個方面做穩，然後再從一個增長點，就是我們的工程。

【記者】好，謝謝冀總，也謝謝您接受采訪。
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