2013年9月27日星期五

外需市場動蕩疲軟 傢紡佈藝企業出口轉內銷



室內設計,裝修 - 外需市場動蕩疲軟 傢紡佈藝企業出口轉內銷


















室內設計,裝修 - 外需市場動蕩疲軟 傢紡佈藝企業出口轉內銷

　　2008年以來，美國次貸危機、世界金融風暴、歐債危機等重大事件相繼發生，外需市場動蕩而疲軟，極大地影響著出口型傢紡佈藝企業的生存與發展。

　　再加上世界經濟增長速度放緩、歐美等經濟發達體貿易保護主義的抬頭、人民幣匯率波動、生產成本飆升等因素影響，很多傢紡佈藝外銷企業不得不轉戰內銷市場，為自己尋找新的立足點。

　　外銷轉內銷，優劣要比較

　　企業轉型並不是簡單的“請客吃飯”。

　　內銷市場的經營模式遠比做外貿復雜得多，而面對全新的市場環境和消費需求，傢紡佈藝外銷企業在產品、心態、團隊、組織、品牌、渠道及商業模式、營銷方式、管理體系、宣傳推廣等各方面都是一片空白。

　　各方面都要“從零開始”，而傢紡佈藝外銷企業首先要轉變的，卻是以往辛苦積累起來的經驗和理念。

　　一般而言，外銷企業長期服務於國外品牌或中間商，不直接面對消費者，對消費者需求和趣味的把握能力不足。

　　其次，外銷企業雖然產品質量較好，但欠缺營銷手段，而實際上很多時候，消費者買的不僅僅是技術和質量，更是品牌和服務。

　　外銷企業被動轉入內銷，可能還是拿以往的經驗和眼光來度量內銷市場。如果簡單化、想當然地操作國內市場，容易走進死胡同。

　　傢紡佈藝外銷企業也有自己的獨特優勢。

　　如外貿企業長期對接國際成熟市場，在產品質量控制、包裝、開發設計方面，比內銷企業更加成熟和規范，更適應國際趨勢。

　　另外，在單一性、標準化和精細化產品整合能力方面，外銷企業可能更具優勢。而且，外銷企業沒有傳統內銷包袱，在適應行業發展趨勢、采用先進的商業模式和方法上更放得開手腳。

　　外銷轉內銷，循序漸進最主要

　　傢紡佈藝外銷企業轉戰內銷市場，還應做好戰略規劃。

　　企業必須調查和瞭解國內市場的現狀和發展趨勢，並結合企業自身情況，明確拓展內銷市場的戰略規劃——明確企業外銷和內銷的位置關系、分析內銷市場與外銷市場的不同需求、確定目標市場與產品定位、選擇內銷市場的營銷模式與策略、調整組織結構及經營方式、制訂風險預警及危機處理機制等。

　　在具體執行上，可以分五步走：

　　第一步，做好市場調研。

　　通過初步瞭解國內市場，再結合自身特點，建立設計、策劃、營銷、招商團隊。這些方面的人才缺乏是大多數企業的難題。除瞭招募有經驗的行業人士外，外銷企業也應積極引導原有人才的職能轉換。

　　第二步，根據國內市場的需求點和空白點，找到市場切入點，從而確立目標市場和產品定位，規劃產品策略，設計滿足國內消費者口味及需求的產品組合。

　　第三步，選擇合適的商業模式，選擇相應的渠道及終端營銷組合。

　　第四步，籌建專櫃、代理或直營店面，通過區域直營、試銷，樹立樣板市場，建設內銷“根據地”。

　　第五步，在樣板市場及運營模式成熟後，向更大區域進行推廣、擴張。

　　選擇適合自身的轉型之路

　　傢紡佈藝企業出口轉內銷大致會經過如下五個階段。

　　一、外轉內初級階段。

　　在這個階段，傢紡佈藝外銷企業一般是把外貿尾貨銷往內銷市場，將某些外銷產品直接引入國內市場。或者隻是對外銷產品顏色、款式、尺寸、面料、工藝等稍作改變，即推向國內市場。

　　二、跟風同質期。

　　由於不瞭解國內市場，不知道哪類產品好賣，於是“別人有啥我上啥”，“什麼好賣我仿啥”。

　　三、品牌空心期。

　　在這一階段，企業開始通過形象包裝或概念炒作塑造品牌。但這一過程還主要停留在外在形式上，缺乏文化內涵和獨特個性，品牌空心化，不能與產品形成良性互動。

　　四、品牌產品一體化期。

　　品牌與產品的關聯度高度統一，品牌定位、產品風格、品牌文化等結合度高。

　　五、終端體驗營銷期。

　　改變傳統對消費者想象力要求高的營銷方式，滿足消費者感知需求，在終端營造感性氛圍，提高消費者購買欲望。

　　可能有些企業永遠停留在第一、第二階段，有些企業則可以直接從第三階段起步。

　　但不管怎樣，企業應該務實地選擇符合自身實力的發展方式，先謀生存，再求發展，一步一個腳印，走好轉型之路。

　　另外，對眾多傢紡佈藝外銷企業來說，內銷市場畢竟是一個新戰場，你不熟悉國內市場，國內經銷商、消費者也不熟悉你。

　　因此，利用行業媒體和專業展會，進行適當的宣傳推廣，可以起到事半功倍的效果，不失為打開內銷市場的有有效途徑。


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