外銷像中藥內銷像西林 傢飾業的內外銷-蹺蹺板-

室內設計,裝修 - 外銷像中藥內銷像西林 傢飾業的內外銷"蹺蹺板"

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傳統傢飾企業多以外銷為主。隨著歐債危機爆發、全球經濟普遍低迷，加上出口退稅下調、貿易壁壘加大、人民幣升值、地產調控降低瞭建材市場的終端需求及成本上升等因素的影響，大部分外銷型傢飾企業壓力倍增。中投顧問輕工業研究員朱慶驊表示，目前，國內傢飾企業普遍處於微利狀態。驀然回首，一些眼光敏銳的外銷傢飾企業發現本國的傢居飾品行業無論是規模、品牌，都處於非常初級的階段，發展極不成熟。而隨著時代的發展，尤其是對傢居生活有著精細化、品質化、時尚化的追求的80後、90後逐漸成為消費主體，市場需求逐步抬頭。於是這些企業迅速調整策略，涉足內需。朱慶驊稱，資料顯示，2011年我國傢居裝飾品的市場容量在2000－3000億元左右，預計每年將以20％－30％的幅度增長。目前國內形成瞭廣東、福建、江浙、零散產地三方競爭格局。其中廣東地區的傢飾企業主要以來料加工為主，主要集中在東莞、佛山；而福建、江浙地區主要以產品出口為主，零散生產廠傢的產品較具地域、民族特色。不過，國內傢飾業轉戰內需仍處於“探路階段”，整體競爭力偏低。對掉頭爭搶內銷蛋糕的外銷型傢飾企業而言，不論是產品設計、企業管理還是在規模上，都具有相當大的優勢。雖然他們同樣也要面臨適應內銷模式、重新打造品牌與建設渠道等問題，定價權之爭也若隱若現，但新興的國內市場尚缺乏強有力的競爭對手，讓他們面臨的競爭壓力並不大。朱慶驊稱，傢飾業很可能成為國內投資的另一片熱土。對外銷型傢飾企業而言，內銷意味著更多的機會。國內消費者的收入水平以及消費理念與國際市場的差距，都讓外銷型傢飾企業不願意、甚至不可能放棄人均收入更高、需求更為集中的外銷市場。畢竟，內銷面對的隻是中國一個國傢，而外銷面對的是全世界范圍的眾多國傢。近日，記者走訪瞭廣州（錦漢）傢居用品及禮品展覽會多傢參展企業。該展會現已成功舉辦25屆，是中國傢居傢飾行業最專業的出口展會之一。廣東、福建、浙江等地的龍頭出口企業紛紛參展，是中國傢飾行業出口發展的晴雨表。“在現在的形勢下，內銷是打一針西林，見效很快；而外銷是長期戰略，像中藥。”展會現場，卡莎匯CEO容倩球向記者表示。外銷型傢飾企業探路內需市場□贏周刊記者 劉歡 文/圖外銷像中藥，內銷像西林“這幾年，歐美市場的壓力挺大，美國市場曾經一款樣品一張單可以有五萬個，但是現在沒有這種趨向瞭。美歐市場不景氣，他們可能連住房按揭繼續攻下來都困難，讓他們現階段增添傢飾不現實。”卡莎匯CEO容倩球告訴記者，自己做外銷的毛利並不高，隻有10％，近兩年來隻是持平。“此次參加第25屆廣州（錦漢）傢居用品及禮品展，我們差不多投入瞭40萬。按照10％的毛利計算，起碼要接到400萬的單才能收支平衡。但是，是不是有400萬的單呢？沒有的。我們這樣做更多的是在打品牌。客戶喜歡你的，就繼續喜歡。他有錢就繼續買。他沒錢，我們就要很努力，開發多幾個客戶。”為瞭應對市場變化，容倩球及時作出瞭調整。“數量達到五萬個的時候，產品普及瞭市民（階層），卻沒啥利潤，做慣瞭快速簡單粗糙的活，反而做不出精品。所以後來我們幹脆慢慢把這一塊砍掉。現在我們挑客戶做，做一些中高檔的產品。”值得一提的是，卡莎匯2006年6月起步於外銷，2008年才開始做內銷生意。但現在，卡莎匯在內銷市場的毛利已經達到瞭20％，甚至30％，並且還在快速增長，甚至“每次做內銷展產品都不夠賣”。即便如此，容倩球並不打算放棄外銷而完全轉攻內銷。在她看來，在現在的形勢下，“內銷是打一針西林，見效很快；而外銷像中藥，是長期戰略。況且我們設計團隊不能閉門造車。要跟外商談、碰撞、產生某些引領潮流的概念後，我們就可能比別人要跑快兩三年”。除瞭潛力無限的市場商機，外銷不單單隻是銷售，渠道是容倩球堅持外銷戰略的另一個重要因素。外銷企業“兩條腿走路”“中國外貿在走下坡路，但我們公司還在增長。我們第一季度跟去年同期比增長外銷63％。第二季度按目前的市場訂單和發展勢頭， 增長50％還是會有的。所以上半年，銷售量增加50％是沒問題的。”福州弘博工藝有限公司（下稱“弘博”）董事長林禮渠告訴記者。近年來，林禮渠也開始著手搶占內銷市場，蓄勢待發。“是不是非常有發展前景，我不知道。但目前的需求量是一年一年在增長。年輕人、酒店會所等都有需求，現在設計公司也越來越多瞭。一些長期在美國進口商已經轉移部分到中國來瞭，此舉肯定是有道理的，他們應該是站在更高端的角度看問題。我在內銷市場這一兩年的經營可能虧本，但隻要兩三年後保本就行瞭，至少養起瞭一批團隊，如果有朝一日這個市場可以的話，他們就能夠迅速做起來。”不過，與外銷模式並沒太大參照性的內銷模式，給不少轉型中的傢飾企業帶來瞭困境，其中一個典型的難題就是庫存。林禮渠說：“我們參加內銷展，很多客戶會在現場下單，五個的，十個的，希望短時間內就要有現貨。數量少，工廠不能像做外銷一樣，按訂單生產。所以需要提前制造產品，造成庫存。庫存多風險就大，資金積壓也帶來一定的麻煩，這是做內銷的風險。”卡莎匯也遇到瞭同樣的問題。容倩球坦言：“我們2008年開始做內銷，做到2010年都沒有起色，因為我們做慣瞭外銷的模式，基本上不庫存，結果國內客戶有需求而我們出不瞭貨。外銷是先下訂單再出貨，內銷是看瞭產品馬上要出貨。很大不同。”容倩球告訴記者，內銷模式帶來的庫存很大：“好幾百萬貨壓在那裡。但如果沒有庫存，又會適應不瞭內銷市場的節奏”。內銷傢飾的定價權之爭林禮渠坦言，在內銷市場上，產品價格彈性更大。“傢飾業在國外競爭很激烈，賣瞭幾十年下來，價格變動不會太大。但外銷隻能賣60元的產品，在國內市場上甚至可以賣到100元。”“國內市場還在無序競爭，誰來定價得看公司實力。即便國內工資漲一點，材料貴一點，目前帶來的影響並不大。”容倩球說：“2008年中國奧運會，張藝謀掀開中華文化的畫卷，老外才知道東方有多美，他們想知道東方的文化底蘊。外銷訂單沒有增長，隻是因為他們現在沒有錢。現在很多國外品牌都進到中國來，和我們競爭的不是國內的傢飾企業，而是國外的品牌。”對於國際品牌本土化帶來的競爭壓力，容倩球表示並不怕。“有競爭才有進步。肯德基在中國都會有油條和豆漿。外國品牌帶瞭很多純美式、純歐式的產品，但未必能與中國的房子相協調。”容倩球稱，自己喜歡傢飾這個行業，也喜歡挑戰，而更喜歡的是另辟蹊徑，“用智慧走在市場的前面。”“我們跟國外的客戶學到很多。分享瞭他們很多成功案例之後，在國內開瞭很多新模式。”卡莎匯跟某國內雜志合作，為雜志會員俱樂部的會員提供禮品。與地產商合作，介入房地產裝修末端的軟裝環節。“我們利用瞭很多不同渠道推廣。彩信，我們也是全行業第一個做的。”容倩球現在致力於打造“身邊的卡莎匯”。“現在全國都要鋪起來。開店後，生意並不會自然就來。我們用心去做，為客戶量身定做檔案，收錄客戶的每一個信息，改善每一個細節。客戶買瞭東西，我們會發短信告訴他積分已經到哪裡。”林禮渠稱，目前，國內傢飾業的競爭還不太明確，處在無序競爭的階段，還沒有出現太大的競爭對手。但國內消費者的消費理念還需要培育，需要大公司花很多精力進行引導。因此，傢飾企業需要競爭。“我們不怕競爭。很多市場要人去炒。沒人炒的話，市場也做不大。炒大之後再進行洗牌，優勝劣汰。是否能生存下來，關鍵看企業怎麼去經營。” Tags: interior design, 室內設計, 裝修, home design, interior design company, 室內設計公司, 家居設計, 室內設計師, design, office design, decoration, home decoration, 工程, 配搭裝飾, 材料, desgin house, 室內設計裝修, 傢俬設計, 設計裝修, interior design project, 裝修設計, 室內裝修設計, 傢俬, 家居裝修, 家居設計, 裝修報價, 設計雜誌, 室內設計及裝修, 翻新工程, 新樓設計, 示範單位, 裝修流程, 室內設計流程, 設計流程, taste interior design, project, 設計師, taste design, 寫字樓設計, 設計室, 聯絡我們